济南求索:专注网络安全与市场共成长

山东IT新闻网 2008-10-06 11:46:14 作者:王晓强编辑:王晓强　论坛交流

　　成立仅3年，每年营业额都实现翻翻，创建于2006年的济南求索商贸有限公司，沿着网络安全这条发展快车道迅速在市场上成长起来。不过，当济南求索商贸有限公司发起人苏月振，谈及公司3年前为何选择网络安全这一领域时，他表示踏上这条路只是偶然。

济南求索商贸有限公司产品经理苏月振

　　几年前，苏月振所带领的公司，还与济南山大路周边的许多渠道公司一样，做着PC产品分销、代理以及集成方面的业务。由于业务的关系，他需要经常同行业客户打交道。那时，公司在实施一些系统集成工程的时候，经常会遇到网络安全方面的项目，而且数量特别多。于是他便产生了一个想法：可不可以在省内做一家专做网络安全的公司。2006年，这样的想法成为了现实。

　　专注于网络安全
　　2006年，济南求索商贸有限公司成立，业务定位于网络安全领域。市场似乎也印证了苏月振当初选择的正确性，在其带领下，公司很快与国内一家知名网络安全产品厂商建立了合作关系，并迅速淘得了在网络安全市场的第一桶金。于是公司在网络安全市场扎下根来。
　　网络安全市场是个成长中的潜力巨大的市场。苏月振介绍，“其实我认为目前这个市场最多只启动了一半，因为除了一些大的行业和企业有网络安全方面的意识外，很多中小型企业的意识则是在逐步的升温，伴随大家意识的不断提高，这将是一个潜力巨大的市场。”

　　随着网络安全市场的不断增长，客户需求日趋专业化、个性化，在后来的市场开拓中，苏月振逐渐发现，自己公司的产品线已经不能够满足客户的应用需求，需要及时的调整和丰富。于是，在经过细心的考察之后，公司很快与中国台湾地区的一个知名品牌达成了合作。
　　目前，公司已拥有新软、惠尔顿等几个品牌，并成为其在山东的核心分销商，业务涉及虚拟专用网(VPN)、防火墙(Firewall)、网络防病毒（UTM）、上网行为记录器（Internet Recorder），邮件服务器（Mail Server），入侵检测防御(IDP)、漏洞扫描系统等多个领域。
　　凭借齐全的产品线和优秀的团队，公司很快在山东市场积累了一大批客户，并在电力、政府、教育、医疗等多个行业树立了典型案例。实现了公司营业额连续几年的高速增长。

　　重视渠道体系建设
　　渠道是求索公司的立足之本和发家业务，求索公司离不开渠道，苏月振把渠道比作是“根”。目前，公司设有专门的渠道部和行业部，渠道分销和行业已成为公司并驾齐驱的两大支柱业务。
　　
　　成立3年来，苏月振非常重视渠道体系的建设，并致力于在山东每个地区拥有一家核心渠道伙伴。“目前在山东还有一些空白地区，公司主要是想找一些志同道合的朋友，一起来把网络安全这块蛋糕做大。”他说，“渠道细分是我们下一步的重点工作，因为网络安全客户的需求越来越专业，越来越个性化，那么作为我们供应商来说，必须要把这个产品细分，把渠道细分。”
　　网络安全不同于纯硬件的销售，纯硬件销售完成则意味着结束，网络安全项目达成销售后则是一个很长的服务的过程，而且需要的是专业人士提供的专业服务。苏月振非常看重渠道的服务能力，在谈及渠道伙伴选择标准，他介绍“首先要讲诚信，其次要对当地市场非常熟悉，第三要有能力为客户提供完善的服务，这是我们在选择合作伙伴时的一个基本的要求。只要你是想用心去做事的公司，我们都非常欢迎。”
　　
　　实现共同成长
　　苏月振表示，在山东各地区设立核心代理后，求索公司会为渠道伙伴提供一系列、定期的培训支持，包括产品、销售、技术、服务等各个方面。“在每个地区仅设立一家核心渠道，一是避免自己渠道内部的恶性竞争，为渠道伙伴留出发展空间。另一方面则是可以将公司从上游厂商争取来的各种资源，对渠道伙伴实现资源共享和共同利用，最终以实现大家的共同成长。”

　　苏月振表示，最初，济南求索公司会派销售人员到当地的渠道公司中去，和他们一起开发市场，同时进行各方面的培训，以提高渠道伙伴的能力。同时也使公司能够借助渠道，从而将触角延伸到各个行业。
　　
　　“公司在长期的发展中，已形成了‘开放和共赢’的文化氛围，公司愿意以开放的意识将公司的各种资源、信息实现共享，来达到渠道伙伴和求索公司的持续、健康、稳定的发展。”
　　
　　苏月振说，“其实这就象一棵大树，而渠道好比是根，只有他们吸收的养分多了，我们才能健康的发展，在网络安全市场快速增长的前景下，我们愿与渠道伙伴一起共同成长。”