FA模式降低成本抓住终端做深区域市场

　　FA（Fulfillment Agent）模式，已经不是新的概念和模式，但是直到今天才开始受到厂商的重视和大力践行，足见这种模式的吸引力。而未来这种模式带来的冲击和影响可能是革命性的，对在县级市场苦苦无法打开更大局面的某些厂商来说，这可能是一条良方妙计，不过，这种模式下的省级中心城市中的本土中小公司，包括零售商和代理商，目前看来似乎并没占到多大好处。

降低成本抓终端，县级市场仍无法覆盖

　　济南七喜商贸有限公司，是2004年建立的一家专业IT公司，这家本土IT公司，和许多同行一样，一直致力于分销商与零售商双重业务的发展模式。由于成本上的压力，公司近两年对零售体系做了很大的调整，撤消了自己的山大路的专业零售大卖场，同时逐步压缩在电脑城内的零售店面，转而向国美、三联等3C卖场拓展零售店面，目前只保留了4个较大的零售店面。

　　而在这几年发展中，一直在尝试与一些FA模式厂商进行合作，“但是我们真正与FA模式厂商或者品牌，合作的还是不多，目前基本上主要在戴尔产品的营销上是FA合作模式”，该公司总经理杨为栋说到。

　　在杨为栋的眼里，FA的模式，主要为厂商带来两大变化，一个是有效较低了经营成本。FA模式下，传统的省级分销商被边缘化，在“厂家－总代－省级分销商－经销商”代理层级中，终端渠道或者零售商直接与厂家接触，对于终端渠道和供应商来说，都降低了运营成本；另外一个变化就是自己掌控终端，厂商或者办事处直接面对终端渠道，终端市场的需求变化，都能及时了解和应对。

　　“其实这种FA模式，对济南、青岛这样的中心城市的影响还是比较大的，但对县级市场，包括一些发达的乡镇市场的影响还是很小。”杨为栋说到，像惠普，目前在山东市场，是实施FA模式比较彻底的厂商，济南或者青岛的经销商直接和厂家合作，没有了省级总代走货的程序，但是由于县级经销商单次拿货少、频繁调货物流成本高的原因，厂家还是不愿把这种模式渗透到四六级县乡市场。

中小公司仍无法FA模式下合作

　　一些厂商正在践行的FA模式，似乎并没有给区域本土的中小零售商和经销商带来多少好处。FA的模式下，区域经销商是直接与通厂家或者办事处接触来调货的，“但是，济南或者青岛，这些地方中心城市的一些中小型的经销商和零售商却无法得到这样的‘待遇’。”杨为栋说到，济南等城市的一些中小规模的零售商，无法与厂家直接合作，原因就是“调货量小”，很多小的零售商不得不在其他大的代理商处调货，和传统的层级代理拿货价格差不多。

　　济南品茂科技，是今年刚刚成立的一家本土终端零售商，公司规模不大，典型的中小型公司，目前以主要做戴尔产品，自从成立以来，凭借自己的社会资源与行业资源，每个月也能有近200套的销售业绩。但是公司负责人在采访中告诉记者，由于公司的规模小，资金有限，一次性提货的数量并不大，有时候一次也就是提取个几台电脑，“厂家不会理会这么小的订单，所以我们还是只能在戴尔授权的一些的代理商哪儿调货，还是享受不到FA模式带给终端经销商的好处。”而在其它一些小公司那儿，也存在这种情况。

　　不过，FA模式下，对终端渠道来说，特别是县级市场的终端，将可能面临更大的发展机会和综合资源的获取。现在，区域的零售商，都受制于成本的压力和管理人才缺失，在县级市场的零售店面拓展并不顺利，在业内人士看来，FA模式下，厂家压缩或者节约下来的资源，可以有效投放到县级市场，投放给这种终端零售商，在零售店面的建设上给予帮助，从而减轻终端零售商在县级市场拓展零售市场的压力。

　　“目前看来，FA模式下，对那些地区级的代理商、零售商来说，可能意味着不错的发展机会，只要能做好、做深、做细一个地区市场或者几个地区的县乡市场，就可能面临更大的发展机会，这种FA模式，在某种程度上也是厂商应对开发区域县乡市场难的策略，能更有资源补贴四六级市场，做深做细。”杨为栋介绍，当然，对于传统的省级分销商，可能就要降一“级”，去专门做好某个或者几个区域市场，发挥自身在区域市场所无法替代的人脉、社会背景等资源优势。